Sebrae/SP: Cartilha Venda Melhor no Dia das Crianças

O Sebrae/SP elaborou a cartilha "Venda Melhor Dia das Crianças", para auxiliar os empresários a aumentarem as vendas nesta data comemorativa.

O Dia das Crianças e o Natal são as datas mais importantes do ano para o varejo de brinquedos e demais segmentos voltados ao público infantil. 

Para baixar a cartilha, acesse o site do Sebrae/SP.

Expo Franchising ABF Rio traz opções para interessados em franquias

Fonte: Revista PEGN

Entre quinta-feira (25/9) e sábado (27/9), acontece a Expo Franchising ABF Rio. A feira, organizada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), terá 260 expositores, entre redes de franquias e consultorias do setor.

No evento, o empreendedor poderá encontrar negócios nas áreas de alimentação, construção, idiomas, limpeza, vestuário, tecnologia e estética. Há opções com investimento inicial mais baixo – as chamadas microfranquias –, bem como redes que têm um maior custo de implantação. Na quinta e na sexta, o evento acontece das 13h às 22h. No último dia, os portões se abrem no mesmo horário e fecham às 21h.

Dicas para aproveitar a exposição

Para ajudar os empreendedores a desfrutar ao máximo as opções da feira e escolher bons negócios entre centenas de opções, listamos algumas dicas:

1. Vá preparado

Escolha, antes da feira, seus setores favoritos para empreender e pesquise as redes nas quais você tem maior interesse, além dos valores de investimento.

2. Seja realista

Só selecione as marcas que estiverem dentro dos recursos que você pode investir. Você pode encontrar números como esses na ferramenta de comparação de franquias.

3. Faça um roteiro

A feira acontece em um grande espaço. Crie um roteiro organizado para não perder tempo. Veja aqui o mapa do evento. Na entrada, você receberá outro. Assim, fica mais difícil se perder no meio dos corredores.

4. Tente ir em dois dias

Dessa forma, você consegue dedicar atenção maior aos estandes das empresas que lhe interessarem.

5. Nada de contrato

Não adianta: não é possível fechar contrato durante o evento. Isso porque são necessários mais dias para analisar toda a papelada. O objetivo da feira é justamente oferecer o maior número de informações para os visitantes não fazerem contratos por impulso.

6. Vá atrás de conhecimento

A feira oferecerá cursos rápidos e baratos sobre o mercado. Aproveite para visitar o site do evento e encontrar aqueles que podem prepará-lo melhor para abrir uma unidade.

7. Não tenha medo de perguntar

Tire todas as suas dúvidas: procure saber se a rede delimita territórios de atuação, quanto tempo dura o contrato, o que ela oferece de consultoria, como é o dia a dia do negócio e mais.

8. Converse com outros franqueados

Peça contatos de outros franqueados para os representantes de cada rede e converse com eles depois do evento. Não perca a oportundade de tirar dúvidas sobre a qualidade da marca.

9. Use o tempo extra para conferir outros mercados

Com o tempo restante, faça uma análise das redes de setores diferentes daqueles que você havia selecionado. É sempre bom ficar atento em como andam os outros mercados.

Mais informações no site do evento.

12 dicas de gestão para empreendedores iniciantes

Fonte: Revista PEGN

Abrir um negócio é sempre um grande desafio. Muitos empreendedores se concentram apenas na ideia e esquecem o principal: elaborar um bom planejamento estratégico e financeiro. A cada 100 empresas abertas no Brasil, pouco mais de 75 sobrevivem ao primeiro ano, segundo o Sebrae.

Para Vinícius Roveda, fundador da ContaAzul, empresa que oferece serviços de gestão online para pequenas empresas, os cuidados dos empreendedores iniciantes devem ser redobrados. Com o objetivo de ajudar quem está começando, ele listou 12 dicas para quem quer evitar os erros mais comuns ao abrir um negócio:

1. Compartilhe a sua ideia

Essa atitude, mesmo em um estágio inicial do negócio, pode economizar um bom tempo e muito dinheiro. Esqueça o medo de que alguém irá copiar o seu projeto e compartilhe o que pensa com outros empreendedores, principalmente com aqueles que já tiveram alguma experiência semelhante.

2. Valide o seu modelo de negócio

Roveda afirma que a falta de planejamento é uma das principais causas de mortalidade das empresas. Os erros são comuns, mas o importante, segundo ele, é que as falhas sejam encaradas como um aprendizado. O ideal é testar e validar seu negócio o mais rápidamente possível – e não ter medo de mudar completamente a estratégia caso seja preciso. Lembre-se de que, se você invalida uma ideia em pouco tempo, o prejuízo é menor. O canvas é um modelo bastante útil para elaborar seu plano de negócios. Aprenda aqui a fazê-lo.

3. Conheça profundamente os seus clientes

Quanto mais você conhecer o seu cliente, maior será a probabilidade de você ter sucesso. Mas não basta apenas ter informações do tamanho do seu público-alvo e de sua preferência. Também é importante entender o comportamento, os hábitos e as rotinas de quem você quer atingir. Com essas informações em mãos, é possível personalizar produtos ou serviços, conquistar os usuários e obter sucesso mais facilmente.

4. Fuja da informalidade

Empreendedores iniciantes se veem tentados a começar suas atividades de maneira informal. A intenção principal é fugir dos impostos. No entanto, sem a formalização, o seu negócio fica impedido de crescer. A capacidade de emitir nota fiscal, criar uma conta bancária como pessoa jurídica, obter máquinas de cartão de crédito e solicitar empréstimos públicos é exclusiva para quem tem um CNPJ.

5. Seja um bom gestor administrativo

Ter experiência no ramo de atuação é importante, mas não é tudo. Boa parte dos empreendedores iniciantes acredita que é possível administrar uma empresa com o conhecimento adquirido em uma graduação específica. Para Roveda, tal postura é inadequada. Sem conhecimento em administração, o empresário corre o risco de ver o negócio afundar.

6. Tenha uma vida financeira organizada

Muitos empreendedores vivem mergulhados em uma completa desorganização financeira, algo terrível para os negócios. Para “sair do vermelho”, o primeiro passo é organizar seu fluxo de caixa. Com planilhas simples, é possível controlar os valores que entram e saem, inclusive com previsões futuras. Alguns softwares de gestão auxiliam o controle financeiro, informando o que vence e o que deverá entrar no seu caixa. Dessa forma o empresário terá total controle da situação monetária e poderá planejar o crescimento saudável do negócio.

7. Separe despesas pessoais e empresariais

Às vezes, por causa de apertos financeiros ou pura desorganização, o empreendedor usa o dinheiro da empresa para pagar despesas pessoais – ou vice-versa. Segundo Roveda, esse é um dos erros mais comuns entre os donos de pequenos negócios. Ele recomenda que o empreendedor fixe uma retirada mensal dos ganhos do negócio – valor tecnicamente chamado de pró-labore – e reinvista o resto dos lucros na própria empresa, estimulando seu crescimento.

8. Defina o valor do seu produto de maneira consciente

Empreendedores iniciantes também costumam errar muito na hora de definir a margem de lucro e fixar preços de produtos. É comum encontrar empresários que vendem muito, mas se queixam de não ver o dinheiro entrar. Isso acontece em razão de cálculos equivocados. Saiba que há técnicas corretas para definir margens de lucro e preço de produtos e serviços. Se você não as conhece, está na hora de rever as finanças da empresa, segundo Roveda.

9. Saiba negociar

Cortar gastos e economizar ao máximo: o empreendedor que pensa assim vai longe, de acordo com o fundador da ContaAzul. Uma estratégia importante para conseguir o melhor aproveitamento dos recursos é negociar com os fornecedores. Se você tiver um bom fluxo de caixa, conseguirá fazer compras grandes com pagamento à vista, o que pode significar custos menores na hora de repor o estoque e lucros mais altos no momento das vendas.

10. Gerencie seu estoque

O gerenciamento de estoque também é um dos pontos fundamentais para o sucesso de um negócio, seja ele virtual ou físico. Todo empreendedor deve ter em mente que, se vender, precisa entregar. Por este motivo, é importante saber exatamente a quantidade de cada item disponível. Caso você trabalhe com mercadorias de curto prazo de validade, o controle deve ser ainda mais rigoroso.

11. Adote estratégias de comunicação

Estratégias de comunicação devem ser adotadas em qualquer negócio, seja ele de grande ou pequeno porte. Algumas medidas criativas podem ser adotadas sem grandes custos. Uma newsletter para o e-mail dos seus clientes, informando sobre novidades e promoções, é uma forma relativamente barata de informá-los. As redes sociais, segundo Roveda, não podem ser deixadas de lado.

12. Seja criativo

O fundador da ContaAzul não acredita que seja preciso “reinventar a roda”. Mas soluções criativas e diferenciais exclusivos são decisivos para levar sua empresa ao sucesso.

3 setores em alta para quem quer abrir uma franquia

Fonte: Revista PEGN

As franquias de beleza estão em alta, de acordo com Filomena Garcia (Foto: ThinkStock)

Em um cenário econômico incerto, encontrar uma oportunidade de negócio com risco mais baixo é a chance de um presente menos turbulento e de um futuro promissor. Com isso em mente, o setor de franquias pode ser uma opção. O faturamento do setor subiu 12,9% no ano passado, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), enquanto a economia brasileira cresceu 2,3% no mesmo período, de acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

Neste ano, o ritmo do franchising deve, novamente, destoar da toada da economia: enquanto o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro diminuiu nos dois primeiros trimestres, a ABF estima que as receitas do setor serão 12% maiores em 2014.

Para Filomena Garcia, sócia-diretora da Franchise Store, empresa que comercializa franquias, o setor se adapta às demandas do público por determinados serviços e inova ao criar diferentes formatos de loja. Ela listou três segmentos em alta para os interessados em franquias. Além de oferecerem serviços com alta demanda, tais setores registraram os maiores crescimentos em faturamento no ano passado, também de acordo com a ABF. Confira:

1. Beleza e saúde

A crescente preocupação dos brasileiros em se manter em forma – e saudáveis – faz com que as franquias relacionadas ao bem-estar sejam boas opções para investir. O setor também vem apostando em formatos alternativos, como o store in store, em que a unidade fica dentro de outra loja, e os corners, que são compactos e têm custos menores de implantação. Filomena também recomenda uma atenção especial a franquias que oferecem um único serviço. "Empresas de cuidados de depilação e sobrancelhas, por exemplo, são boas opções", afirma. Você pode pesquisar um bom número de redes neste link.

2. Serviços

Outro mercado promissor, segundo Filomena. Como o mercado engloba um grande número de categorias, a especialista elege os setores de lavanderias, costura e idiomas como os de maior potencial.

3. Alimentação

O setor com maior oferta de redes tem os modelos de unidade diferenciados e, assim como as redes de beleza, a venda de um único produto como grandes tendências. "A ascensão do food truck e a força de redes especializadas em brigaderias, bolos e tapiocas, entre outros produtos, devem ser levadas em conta", diz Filomena.

Outro bom nicho é o de produtos naturais, segundo a executiva da Franchise Store. Tal mercado atende à demanda crescente por itens saudáveis e que ajudam a manter a boa forma.

Pesquise

Filomena ressalta que não é só o potencial do segmento que deve ser levado em conta na hora de empreender. Ela recomenda uma extensa pesquisa sobre o histórico das redes e do franqueador, bem como o cuidado com quem já tem lojas. "Pesquise a trajetória da franquia. Se a empresa for nova, tente saber um pouco mais sobre seu criador. Também fique atento ao treinamento e ao suporte oferecidos pelos franqueados. Não basta escolher um segmento e esperar pelo sucesso", afirma.

Por que é importante entender o seu cliente para vender mais

Fonte: Exame (adaptado)

Muitos vendedores culpam o mercado, a crise ou o próprio cliente quando não conseguem fechar uma venda. Hoje, não dá para ficar lamentando quando as vendas do negócio não estão boas. 

Só seremos vendedores de sucesso quando estivermos conscientes de que o cliente é o protagonista da venda. O cliente não será fiel se não formos fiéis a ele e o consumidor não precisa daquilo que vendemos quando a proposta da empresa é igual a de todos os concorrentes. Consumidores pagam mais quando recebem mais e eles não podem ser julgados pelo que aparentam.

O cliente é capaz de promover a ascensão da sua marca, assim como a sua destruição. Para vender mais e melhor é preciso entender que os clientes são diferentes e não será possível entendê-los sem antes se preparar para as seguintes situações:

1. Os benefícios da compra são essenciais

O cliente valoriza a qualidade do produto ou serviço. Principalmente os benefícios que ele terá como conforto familiar, lucratividade de sua empresa, produtividade dos funcionários, segurança, status, saúde, entre outros. 

2. A orientação é fundamental

Nesse caso, o cliente compra com base no relacionamento que tem com o vendedor. Ele necessita de apoio para escolher aquilo que melhor atenda sua necessidade e prefere ser orientado. Este tipo de cliente é aquele que demanda uma venda empreendedora, de alto nível de envolvimento.

Lembrando que quanto maior o nível de envolvimento, mais investimento de ambos os lados. O cliente pagará mais, desde que ache justo e esteja convencido. Nem sempre o preço é o principal fator de decisão de compra, às vezes, ele precisa se sentir seguro e ter certeza de que está fechando um bom negócio.

Quanto mais você entender o cliente antes de atender, mais irá definir o potencial e o nível de envolvimento. O investimento que você faz é absolutamente proporcional ao que o cliente investirá em você, em termos de tempo e dinheiro. 

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.

5 maneiras de fazer o cliente dizer "sim!"

Fonte: Revista PEGN

Vender um produto ou serviço não é uma tarefa simples. Afinal, é preciso conquistar o consumidor. A maioria das pessoas é apaixonada por fazer compras. Mas, na hora em que os clientes descobrem o preço do produto ou serviço, muitos pensam se aquilo é mesmo necessário. Para evitar objeções do tipo, o site da revista "Inc." listou seis técnicas para que seus clientes sempre digam "sim!" para suas ofertas:

1) Demonstre simpatia

Os clientes são mais propensos a dizer “sim” se eles conhecem a pessoa que está tentando vender algo e gostam dela. É por isso que tantos comerciais de TV usar celebridades para participar de suas propagandas. Uma maneira de ser um vendedor simpático é mostrar um verdadeiro interesse nos seus clientes. Eles devem se sentir únicos e especiais. Uma dica é conhecer as características do freguês, mas sem parecer intransigente.

2) Conheça bem o que vende

As pessoas estarão mais dispostas a comprar se o atendente demonstrar conhecimento especializado no assunto. Isso dará credibilidade ao vendedor. Há muitas maneiras de criar essa impressão. Uma delas é realmente se tornar um especialista no seu ramo de atuação. Pesquise o assunto, teste os produtos e tente sentir as reais sensações de um consumidor.

3) Faça favores ao cliente

As pessoas se sentem obrigadas a dizer “sim” para aqueles que um dia já lhe fizeram algum favor. No mundo dos negócios, uma maneira de retribuir é conseguir um novo cliente para o seu consumidor ou mesmo conceder-lhe tratamentos especiais como formas de pagamento e descontos. Mas é importante ressaltar que a criação de um senso de obrigação em devolver um favor não deve ser explícita. O desejo sincero de ajudar (em vez de ser ajudado) é percebido pelos clientes, que, como consequência, respondem positivamente e se tornam fiéis ao negócio e ao vendedor.

4) Mostre que outros clientes estão felizes ao comprar produtos da sua empresa

Os clientes são mais propensos a comprar quando sabem que outras pessoas – assim como eles – compraram determinado produto ou serviço e estão felizes com a aquisição do item. Por isso, é importante que o vendedor dê exemplos de clientes satisfeitos para que a compra seja realizada com maior rapidez.

5) Faça ofertas raras

A maioria dos clientes valoriza ofertas raras e únicas. Uma maneira de fazer isso é proporcionar ofertas por tempo limitado e ressaltar a data do término. Isso faz com que os clientes entendam que essa pode ser a sua última chance de realizar a compra de determinado produto ou serviço.

9 dicas para estabelecer parcerias melhores

Fonte: Revista PEGN

Há diversas maneiras de realizar parceiras. Fornecedores, clientes e até concorrentes podem ser parceiros, e essas colaborações trazem sucesso para todos. Mas é preciso ter cuidado ao construir essas pontes: a ligação entre as duas empresas precisa permanecer saudável e lucrativa.

No site da Inc., o colunista Geoffrey James enumera dicas para estabelecer parcerias melhores, baseadas em uma conversa com Ed Rigsbee, autor do livro The Art of Partnering (“A arte de fazer parcerias”). Confira.

1. Prepare-se para ceder uma parte do controle. Estabelecer parcerias significa que você vai estar mais vulnerável aos fracassos do seu parceiro. Ainda que goste de estar no controle de tudo, você vai ter de, no mínimo, compartilhar conhecimento sobre sua própria limitação e algumas fraquezas da empresa.

2. Entenda seus pontos fortes e fracos. Antes de considerar uma parceria, é preciso entender o que você e sua empresa podem trazer para a negociação e, claro, o que você precisa que o parceiro traga.

3. Escolha o parceiro correto. Procure empresas ou profissionais que tenham fraquezas que sejam as suas forças e vice-versa. Por exemplo: se você tem ótimos produtos, mas pouca experiência em vendas, pode procurar um negócio que tenha produtos medianos, mas uma história de sucesso em vendas. É importante também avaliar a abertura que a outra empresa tem para estabelecer uma parceria.

4. Chegue a um consenso. Uma vez que você tenha levado a ideia da parceria à outra parte, desenvolva um acordo que diga quem vai fazer o que e quando vai fazê-lo. Se a parceria é formal, será necessário fazer um contrato. Mas, mesmo que ela seja mais informal, é importante fazer um documento escrito com todas as atividades, expectativas e responsabilidades de cada parceiro.

5. Adote um código de ética. A regra central aqui é ser o parceiro que você gostaria de ter. A ética é o que vai segurar essa parceria. E será ainda mais importante quanto maior for o risco envolvido no negócio.

6. Faça mais do que o acordo. As parcerias de sucesso envolvem confiança. A melhor maneira de aumentar o nível de confiança é sempre entregar um pouco mais do que você disse que entregaria.

7. Seja paciente. Se os problemas começarem a surgir, não se entregue à raiva ou à frustração. Faça um esforço para ajudar seu parceiro. Evite levar desavenças para os tribunais. O resultado de um processo pode representar pouco para você financeiramente.

8. Monitore e meça. A má comunicação é a razão que mais leva as parcerias ao fracasso. Assim como na gestão da empresa, é o monitoramento que dá a base para a comunicação eficaz. Faça um esforço para que as duas partes possam monitorar a relação nos níveis micro e macro. Quando um desafio aparecer, vocês dois poderão trabalhar juntos para ultrapassá-lo.

9. Comemore sempre. É importante dar “combustível emocional” para a parceria. Conforme ela progredir, você e a outra parte precisarão investir tempo e energia para manter e fortalecer o relacionamento. A maneira melhor e mais fácil de fazer isso é celebrar – mesmo – toda vez que a parceria conquistar algo importante.

7 pequenas mudanças que podem aumentar as suas vendas

Fonte: Revista PEGN

Saiba como atrair mais clientes para sua loja (Foto: Photopin)

Muitas vezes nos prendemos aos grandes planos que exigem alto investimento e muito trabalho, mas pequenas mudanças também podem impactar de maneira bastante positiva sua empresa. O site da Entrepreneur, especializado em pequenos negócios e empreendedorismo, divulgou uma lista de dicas de pequenas mudanças na área de marketing que podem causar um grande impacto. Veja as dicas e impulsione suas vendas:

1. Coloque o link das redes sociais da sua empresa na assinatura de e-mail de todos os colaboradores

Divulgar suas redes sociais também por e-mail é importante para espalhar sua mensagem a cada e-mail enviado. Aproveite para criar promoções e concursos culturais promovidos nas redes, assim você estimula o crescimento no número de seguidores.

2. Aproveite o verso de seu cartão de visitas para uma promoção

O verso de seu cartão de visitas é um ótimo local para promover sua empresa e produtos de maneira criativa. Coloque uma foto sua ou de seu produto, um cupom de desconto ou uma lista de serviços que sua empresa oferece. Além de ser uma boa maneira de prolongar a conversa quando você está entregando o seu cartão, esta dica também o ajudará conseguir mais atenção de seus clientes. Um cliente que saiu da loja sem comprar e com o cartão do vendedor na mão estará mais motivado a voltar se encontrar um desconto no verso do cartão.

3. Reestruture seu site

Como está o seu site? Se você já investiu para criá-lo, será que não está na hora de repaginá-lo? Analise com atenção se ele está atual. Uma dica importante é criar páginas de entrada – ou seja, algumas páginas que apresentem seus produtos e possam ser utilizadas em anúncios, como links patrocinados. Outra dica para estar atento: seu site é facilmente acessado por smartphones? Com o acesso móvel a internet crescendo a cada dia, é preciso verificar se seu cliente consegue visualizar seu site em todos os dispositivos disponíveis.

4. Posicione-se como um especialista

Se você for o melhor em sua área, clientes aparecerão, seja qual for o seu ramo de negócios. E estes fiéis consumidores o indicarão para outros. Mas como fazer isso? Em primeiro lugar, você precisa se dedicar. Estude sempre seu mercado e esteja por dentro das novidades. Utilize a internet e outros meios para mostrar aos seus clientes que você entende do seu segmento – manter um blog profissional pode ajudá-lo nesta missão.

5. Estabeleça parcerias com outras empresas

Você pode economizar e ganhar mais consumidores fazendo parcerias com outras empresas. Procure negócios que sejam complementares ao seu e converse com seus responsáveis sobre parcerias que vocês podem estabelecer. Se você tem uma pousada, por exemplo, restaurantes e lojas da região podem oferecer descontos para seus hóspedes em troca de divulgação em sua newsletter. As possibilidades são infinitas!

6. Tenha um número de telefone fácil de memorizar

Você certamente já decorou os números de telefone para os quais mais liga. Não é mais fácil ligar para a pizzaria que você já sabe o telefone? Facilite a vida do seu cliente e invista em um número de telefone fácil de memorizar. Você pode solicitar diretamente na sua companhia telefônica ou adquirir o serviço em empresas especializadas.

7. Teste, monitore e teste novamente

Todas as ações de marketing de sua empresa devem ser monitoradas, testadas e avaliadas. Quantas pessoas voltaram com o cartão para utilizar o desconto? Quais retornos as parcerias estabelecidas trazem para sua empresa? Seus clientes possuem Twitter? Vale a pena investir nessa rede social? Questione cada ação e siga as que dão resultados.

Como administrar pessoas e conquistar a parceria dos funcionários

Fonte: ASN

Além de valorizar competências técnicas e conhecimento é preciso entender os perfis individuais a fim de ajudar na motivação e na consolidação da carreira

Administrar pessoas é fazer com que cooperem umas com as outras, mas cada uma focada em atribuições específicas de um cargo, em prol do objetivo da empresa. Para isso, o empresário precisa definir os conceitos de organização, a descrição dos cargos e a administração de salários.  

Organização. As organizações são formadas por indivíduos que devem alcançar determinados objetivos que, em ação individual isolada, não conseguiriam alcançar. A cooperação entre esses indivíduos é essencial para a existência da organização. 

Descrição dos cargos. Descrever um cargo consiste em enumerar todas as tarefas e responsabilidades atribuídas ao seu ocupante. Ao descrever um cargo, não podemos levar em consideração a pessoa que o ocupa atualmente, mas sim o que esse cargo deve realizar e quais são as suas atribuições. 

Administração de salários. Conjunto de normas e procedimentos que visam a estabelecer e/ou manter estruturas de salários equitativas e justas na organização. Cada cargo tem o seu valor individual. O salário deve basear-se em um sistema lógico de comparações internas e externas dos cargos e de seus respectivos vencimentos. 

Os funcionários como parceiros. Além de toda essa parte de gestão, é preciso pensar no profissional como um colaborador-chave para o crescimento do negócio. O empresário deve adotar atitudes para fazer o funcionário se sentir parte da empresa e responsável pelo bom desempenho da mesma. Empresas de sucesso são feitas por pessoas vitoriosas. Quando a vitória é partilhada por todos, a motivação para novas conquistas pode ser redobrada.

Para atingir esse objetivo, siga algumas dicas do Sebrae:

 • Mantenha e segure o seu pessoal treinado e habituado na empresa. O custo de reposição de pessoas competentes é maior do que aumentar um pouco os dispêndios e conceder alguns benefícios.

• Em reuniões de confraternização com todo o pessoal, mostre reconhecimento de bons resultados obtidos. A premiação por objetivos atingidos é instrumento fundamental para a continuidade da motivação e entusiasmo de seu pessoal. Prêmios-surpresa ou sorteios dão bons resultados.

• Não cometa o erro de impor metas inatingíveis.

• Nas comissões ao pessoal de vendas, implante um sistema de remuneração em que parte dos ganhos seja oriunda da venda total da empresa ou das lojas (por exemplo, cada vendedor ganha sobre as vendas de outro, ainda que em proporção menor), criando um ambiente de cooperação sadio, evitando a sonegação de mercadorias entre as lojas. Mantenha comunicações abertas e integração sadia entre as lojas e filiais. Caso existam problemas, experimente fazer com que as notas de transferência sejam consideradas como vendas de uma loja para outra, atribuindo premiação para quem mais contribuir, ou faça com que os gerentes abram uma conta-corrente financeira, registrando a transferência e recebimento de mercadorias.

• Evite paternalismo. Não permita pactos entre vendedores e, às vezes, com o próprio gerente para "ajudar" um vendedor a atingir sua meta e depois dividir as comissões. Se isso ocorrer, a empresa estará pagando comissões e prêmios que não deveria, como no caso de o gerente efetuar toda a operação de venda e atribuí-la a um vendedor. Tenha a equipe na medida certa. Fique atento aos ganhos médios de seus vendedores e não aumente a equipe se não houver certeza de aumento de vendas reais. A equipe divide as vendas da loja pelo número de vendedores em atuação. Se você ultrapassar o número ideal para eles, haverá sabotagem e "pressão psicológica" sobre os recém-admitidos. Exemplo: um quinto vendedor absorverá aproximadamente 20% dos ganhos de cada um dos quatro vendedores já existentes.

• Torne transparente sua política salarial. Leis e Decretos devem ser entendidos, pois a falta de informação geralmente é formadora de boatos comumente negativos.

• Antecipe todo mês um pouco de aumento ao pessoal fixo ao invés de seguir as leis dos dissídios não mensais para reposição de perdas salariais. O aumento de vendas nominais é um bom indicador para você reajustar salários e também para que todo o pessoal associe seus ganhos com o desempenho de vendas.

• Tenha uma organização simples, sem muitos níveis de mando. Use manuais de procedimentos o mínimo possível, optando por atitudes práticas. Muita informação só computador guarda.

• Vacine-se contra a burocracia. Comunique sistematicamente a toda a empresa as admissões e demissões ocorridas e as suas causas. Evite boatos inconvenientes.

• Decida e divulgue seu calendário e horários no início do ano quanto à escala de férias (individuais e coletivas), datas de inventários, dias e horários de compensações, escalas, folgas/prêmios, festas de confraternização, horários de Natal, Ano Novo, Páscoa e dias festivos e pagamento de 13º salário.

Mais informações:

Assessoria de Imprensa Sebrae
(61) 3243-7851
(61) 3243-7852
(61) 2104-2768
(61) 2104-2770
imprensa@sebrae.com.br

4 dicas de negociação

 Fonte: Exame

Descubra 4 dicas para melhorar sua capacidade de negociação e não desperdiçar oportunidades. O talento ajuda, mas é possível se apoiar em algumas técnicas

Independentemente de seu momento, se está por baixo ou por cima, algo permanece inalterado: você vai ter que saber negociar.

Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Sem dúvida, talento ajuda em tudo. Mas podemos nos apoiar em algumas técnicas. 

1- Demonstre empatia

Empatia é a capacidade de você se colocar no lugar do outro. Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar. Se fizer direito, o cliente vai, certamente, gostar de você.

2- Pergunte para entender

Antes de tentar argumentar, faça perguntas para ter certeza do que o cliente está falando. Isso é valioso para o passo a seguir.

3- Argumente

Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para argumentar, seguro do que está dizendo. 

4- Confirme o entendimento e feche o negócio

Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, confirme o que foi falado e parta para o fechamento. 

Repare que todo produto e empresa já têm as objeções mais comuns. Liste todos os possíveis impedimentos que lembrar, crie perguntas para entender e argumentações para cada um deles. Você se surpreenderá como as objeções se repetem. Assim, se tiver feito esse dever de casa, não será pego de surpresa e terá mais resultados.

8 lições de marketing

Fonte: Revista PEGN

Philip Kotler (Foto: HSM Educação)

Philip Kotler é um dos gurus do marketing mundial. Segundo uma lista do "Financial Times", ele é o quarto nome mais importante do setor – atrás apenas de Jack Welch, Bill Gates e Peter Drucker. Nesta segunda-feira (1/9), o americano de 83 anos foi a estrela do seminário The Best Of Philip Kotler, que acontece em São Paulo.

Em sua fala, Kotler deu dicas para quem deseja aprimorar o marketing de seu negócio. Confira:

1) Mais que um departamento

Kotler afirma que o marketing deve ter uma relação de interdependência com todos os departamentos de uma empresa. "O marketing não pode ser visto apenas como um setor . Na verdade, esse setor deve funcionar como uma força de papel decisivo para o sucesso de um negócio."

2) Obedeça ao "funil de vendas"

Segundo o americano, o processo de uma venda pode ser dividido em seis etapas: prospectar clientes, entender as necessidades do público-alvo, desenvolver soluções, fazer a proposta, negociar contratos e fechar a venda. Ele afirma que as três primeiras etapas devem – quando há pessoas suficientes – ser feitas por um profissional de marketing, enquanto as últimas são uma atribuição do departamento de vendas. "Com esse funil, cada passo é tomado por quem sabe o que está fazendo"' diz.

Além disso, o funil serve para mostrar a principal diferença entre as duas áreas. "O marketing é responsável pela criatividade e pelas estratégias apropriadas para chegar ao cliente, enquanto a execução fica com o pessoal de vendas."

3) Valorize o ócio

Voltando às atribuições de um profissional de marketing, Kotler ressalta que é o planejamento estratégico é importante, mas não deve se sobrepor ao processo criativo. "O marketeiro precisa de tempo para pensar e conceber as melhores ideias", afirma.

4) Represente a voz do consumidor

Em uma empresa grande o suficiente para ter um profissional de marketing, é papel do responsável pela área ser um porta-voz dos clientes. "Uma decisão que não contempla a satisfação do consumidor tem tudo para ser equivocada."

Para Kotler, valorizar os clientes é, por si si, uma verdadeira estratégia de marketing. "A Apple, por exemplo, deixa uma cadeira vazia nas reuniões de diretores. Ela representa, simbolicamente, o consumidor. Pergunte a um applemaníaco sobre os pontos positivos da empresa. Ele provavelmente vai falar do cuidado da empresa em ser uma amiga dos clientes", afirma.

5) Trabalhe firme na construção de sua marca

As relações comerciais são baseadas numa relação simples: empresas vendem o que consumidores precisam. "Mas há companhias que vendem, por um preço alto, algo que pode ser encontrado em qualquer lugar. E se dão bem", diz Kotler. Ele exemplifica essa tendência com o Starbucks. "Eles vendem café caro e são bem-sucedidos no Brasil, um dos países com maior produção mundial do grão. Isso é possível com a construção de uma marca. O Starbucks é a segunda casa dos clientes. Lá, tem internet, é confortável. As pessoas gostam disso. Empresários precisam pensar em algo semelhante na hora de promover seus negócios."

6) Seja meio jornalista

A construção da marca é intimamente ligada ao storytelling – a capacidade de se contar uma boa história. Para mostrar a trajetória da sua empresa da melhor forma, Kotler recomenda que o marketeiro seja um pouco jornalista. "O pessoal da imprensa se atém a todos os detalhes, sabe selecionar o que é mais importante na construção de uma notícia e sabem se expressar. Essas características são essenciais para quem trabalha com marketing."

7) Seja socialmente responsável

O objetivo principal de um empreendedor é o lucro. No entanto, a busca pelo dinheiro não pode ser a única meta. “Consciência ambiental, ética e respeito pela lei não devem ser deixados de lado ao construir a sua marca”, diz Kotler.

8) Almoce com o pessoal do financeiro

Para que o marketing se integre a todos os departamentos da empresa, deve-se mostrar a todos o que é feito pelo setor. Mais ainda: todos devem entender que o dinheiro gasto com estratégias de marketing não é um desperdício. "Seja amigo de todos. Almoce com o pessoal do financeiro, que toma conta do dinheiro e deve enxergar seu trabalho com mais ressalvas. Explique suas atividades e mostre sua importância", afirma Kotler.