Como precificar meus produtos?

Especialista ensina a calcular qual o preço justo para a sua empresa
(Respondido por Dalton Viesti, especialista em gestão)

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Para obter resultados positivos, tanto na lucratividade como na competitividade, é imprescindível que usar todas as ferramentas financeiras e mercadológicas possíveis. Inicialmente você deve apurar os custos. Antes de qualquer cálculo, separe-os por atividades, como produtos fabricados, produtos revendidos e serviços.

Os custos se dividem em diretos, indiretos, fixos e variáveis. Liste, primeiro, os custos diretos e variáveis, que são essenciais para compor a margem de contribuição. Esta margem avalia seu ganho sobre tudo o que se gasta na aquisição de bens e serviços que são consumidos diretamente pelo cliente e que variam conforme o consumo deste cliente, como matérias-primas, embalagens e mercadorias.

Depois se apura os custos fixos e indiretos que são usados para fazer a empresa funcionar, após tirar da margem de contribuição chegamos ao lucro bruto. Custos fixos são os gastos que, independe de vender ou não, você terá que pagar, pois fazem parte de sua estrutura, como aluguel, impostos da empresa, salários e energia.

Apurado seus custos a pergunta a ser feita é qual o valor e quantidade devo vender para cobrir os custos diretos e indiretos. Um cálculo matemático!

Após fazer este cálculo e definido o preço de venda para obter a lucratividade, vamos ao próximo passo, verificar se com este nível de preço iremos vender as quantidades projetadas no seu cálculo financeiro.

Para isso, verifique os preços que estão sendo oferecidos no mercado para produtos e serviços similares ao seu, considere também seu diferencial, ou seja, algo que você oferecerá e os concorrentes não, e avalie qual é o preço que deveria cobrar para ter sucesso comercial. Se mudar, não se esqueça de rever as quantidades a serem vendidas.

Em geral, os custos de uma empresa iniciante são maiores, por isso nem sempre estes números são próximos. O esforço daqui para frente é corrigir seus custos, enxugá-los, renegociar com seus fornecedores a ponto de que cheguem a satisfazer as duas condições que colocamos no início: competitividade e lucratividade.

Lembre-se que experiência e vontade são muito importantes, mas conhecimento técnico é vital para realizar um trabalho competente e com menos chances de erro na hora de precificar.

* Dalton Viesti é consultor, coordenador dos cursos de graduação da Trevisan Escola de Negócios e professor de Empreendedorismo, Marketing e Gestão Estratégica

Fonte: Revista Exame