Ir para uma negociação com clientes ou fornecedores
despreparado pode ser uma armadilha que leva a maus negócios. Para
empreendedores que são os responsáveis por negociar compras importantes, é
preciso estar por dentro dos detalhes do interlocutor e ir já com objetivos e
limites bastante claros.
Mesmo para pequenas empresas de varejo, que trabalham com
vendas mais rápidas, é importante estar sempre pronto para um atendimento mais
consultivo. “A gente está saindo de uma venda de impacto para uma venda mais
elaborada, que precisa ter um preparo melhor do profissional de vendas”,
explica Maurício Seriacopi, palestrante, consultor e gestor empresarial da
M2R2.
Para não errar durante a negociação, é preciso pensar como
em um jogo de tabuleiro. “A preparação é quando a gente faz um exercício de
cenários. É de fato um jogo de tabuleiro. Quando você mexe uma peça, surge um
número x de cenários. Quando mexe do outro lado, eles mudam completamente”, diz
Mario Rodrigues, diretor do IbVendas.
1. Pesquise o cliente
Antes de ir para a negociação, tente conhecer o máximo do
cliente. “Pesquise o site da empresa, suas características e os principais
clientes”, indica Seriacopi. Além desta pequena pesquisa de mercado, verifique
com quem na empresa você vai conversar. “Entenda a posição do interlocutor, se
é o dono ou o comprador”, diz. Chegar mais cedo e observar o ambiente de
trabalho, da recepção à sala de reunião, também pode ajudar a angariar
informações relevantes.
2. Entenda os objetivos
Depois de conhecer o futuro cliente, procure entender seus
objetivos e demandas. Para isso, tenha muito claro quais serão os seus limites
e objeções. “Têm pessoas fazendo negócios ruins porque vão despreparadas e
aceitam objeções”, diz Rodrigues. Feito isso, imagine, em uma série de
hipóteses, quais são os reais objetivos e quais necessidades o cliente quer
satisfazer.
3. Monte uma boa apresentação
Levar panfletos bagunçados ou mesmo improvisar uma
apresentação rabiscada no papel pode transparecer falta de profissionalismo do
seu negócio. Uma apresentação bem feita e organizada é uma forma de encantar o
cliente. “Tenha uma apresentação e o próprio produto em mãos para estimular o
encantamento no cliente”, diz Seriacopi.
4. Descubra as alternativas
Se este cliente não fechar negócio com você, quais são as
alternativas dele? Imaginar uma série de cenários também ajuda a preparar seu
material e dá margem de manobra na hora da negociação. “Se entrarem em um
impasse, qual a alternativa dele se não fizer negócio? Saber qual alternativa
ele tem se ele não fechar com você e quais você tem também. Assim, você vai
saber quais são seus limites”, explica Rodrigues.
5. Não se deixe levar pela emoção
Além de toda a informação, é importante ir para a negociação
psicologicamente preparado. “Tome muito cuidado com disputa de posição. É comum
que na hora da negociação a pessoa fique emocionalmente envolvida no processo e
perca a clareza do seu objetivo”, diz Rodrigues. Para evitar este problema,
foque no seu objetivo e em um acordo bom para os dois lados.
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