Materializar a experiência de compra

Escrito por Marcelo Brandão

"Materializar a experiência de compra”, este foi um dos aspectos mais importantes levantados por José Domingues, sócio diretor da Sense Envirossel, durante a 1ªedição do BRAZILIAN RETAIL WEEK 2011.

Domigues levou para sua apresentação a discussão sobre a função do Varejo na construção da intenção de compra dos consumidores. Apontando as diferenças entre homens e mulheres, o palestrante deixou claro que “ser conveniente” é uma característica essencial para o varejista. “Temos hoje um grande desafio: Entender os anseios e mapear as intenções de mulheres mais independentes e de homens que ainda buscam uma posição no mundo do consumo. Nesse contexto o varejista deve ser conveniente para ambos”.

Despertar a paixão e acabar com a ideia que o consumidor ainda compra por impulso, foram questões que Domingues levantou como preceitos fundamentais para o bom varejista. “O varejo tem que entender que a necessidade básica pode agregar uma nova compra. Mas sem apelação. Hoje o consumidor se programa para gastar”.

Para Domingues, a tradução dessas informações, dos sinais deste novo consumidor, são os principais desafios para o varejo. “Dependendo da forma como o seu atendente também aborda seu cliente, seja ele homem ou mulher, a sua taxa de conversão pode mudar”.

Nesse cenário, Domingues afirmou que as mulheres “precisam de informações claras", e mesmo que básicas essas informações devem estar ao seu alcance. Para os homens, o palestrante percebe que este consumidor ainda está “buscando seu estilo” na hora de consumir. O material de comunicação, o atendente, tudo deve ajudar o homem nessa experiência, nesse “processo de compra”.

“No varejo você deve ter esse ponto humano no seu atendimento. Claro, que praticado com muita cautela. Ninguém aqui esta falando de ser invasivo, e sim em ser prestativo”, argumentou Domingues.

Nesta apresentação de Domingues pode-se constatar que a credibilidade, a geração de rentabilidade aliada ao bom atendimento e, sobre tudo, a integração dos diversos canais (PDV, Internet, entre tantos) levará a essa “materialização” da experiência de compra. “O varejo dever ser conveniente com estas exigências e atento a esta integração. Do contrário, perderá não só clientes, mas também mercado”, finalizou Domingues.